INTERVIEW

【連載】
<ペット>と<人>のニューノーマルを創造する事業
―QAL startups流、新規事業の作り方―

#2 『引受開業』で院長の想いと地域における役割を引継ぐ開業動物病院を作りたい

ゲスト:佐藤 健(M&Aの窓口代表取締役社長)
久野 知(QAL startups取締役社長)

獣医療を起点とし、人とペットの間にある課題を解決するスタートアップスタジオ「QAL startups」。その中心メンバーにして、獣医師・企業家である生田目康道(QAL startups代表取締役)が、これからのペット業界に求められる新規事業創造の現場を探る連続対談シリーズ

QAL startups流、新規事業の作り方と題した連載。2回目となる今回は、QAL startupsとの共同事業として、動物病院の事業承継を通じた開業支援事業をスタートする、M&Aの窓口の佐藤 健氏が登場。QAL startupsの取締役社長で獣医師の久野 知も交え、事業承継市場の現状や動物病院市場での可能性について聞きました。

■引受開業とは~M&Aの窓口様とのアライアンス~

生田目 今回、2社の共同事業として、動物病院市場の「引受開業」というサービスを開始するわけですが、これは具体的に誰に対するどのようなサービスなのですか?
久野 引受開業は動物病院の事業承継の一つです。事業承継の形は主に3つに分類されます。一番メジャーなのは親子関係や親族・親戚へ引き継がれる親族内承継。次に院長が勤務医のような社内関係者へ引き継ぐ社内承継(社内関係者)。そして最後は社外へ引継ぐ第三者承継(M&A)の3つです。
  私たちが行う引受開業は3つ目のM&Aに当たりますが、ただ事業承継をするのではなく、承継先の獣医師に着目しています。その地域の獣医療のインフラとしての役割を引き継いでもらいながら、新たに開業できるようにサポートしていきます。
私たちは動物病院事業・運営やペット事業に関してはプロフェッショナルですが、事業の売買に関して詳しくありません。そこで小規模での事業承継のプロフェッショナルであるM&Aの窓口様と一緒に事業を実施させていただくことになりました。
生田目 M&Aの窓口の佐藤さんは事業承継を専門の業務として行われていると伺いましたが、いわゆる一般的な動物病院の市場としてではない、小規模な事業承継はどのような形で行われているのですか?
佐藤 中小零細企業にとってのM&Aとはいわゆる「第三者承継」に当たります。先ほどお話し頂いた通り、事業継承は、親族内承継、社内承継、そしてM&Aによる「第三者承継」の3つに分かれますが、従来の日本の承継は親族内承継ばかりで、なんと90%以上は息子が引き継いでいました。しかし最近はそうとは限りません。特に中小零細企業の場合、高度経済成長期時代のように会社が著しく成長するという時期ではありません。そのため、自分の息子に会社を継がせて苦労させたくない、息子のほうも他の仕事に就いて家庭もあるので継ぎたくないというケースも多いため、親族内承継はほぼ機能しなくなっています。
後継者不在で親族内承継が難しい場合は社内承継、つまり社内役員や従業員への承継を検討します。しかし、実はこれもあまりうまくいきません。中小零細企業の場合、業績がいい場合は、株価に数千万〜数億円ほどの値がついてしまい、実際に承継する専務や常務にその資金がない、という状態になってしまいます。逆に業績の悪い会社の場合は多額の負債も引き継ぐことになります。このように継がせたくても継いでもらえない場合にM&A(第三者承継)が選択されます。
実際のところ、親族内承継・社内承継の2つがNGの場合、M&Aできなければ廃業しかありません。中小企業庁の発表によると、70歳(平均退職年齢)を超える中小経営者は245万人おり、そのうちの半分〜2/3は後継者不在と言われています。もしこのままそれらの企業が廃業したら650万人の雇用が失われ、22兆円のGDPが失われる、まさに日本経済全体の大きな社会問題になっています。
  この状況を国や行政が懸念し始めたこともあり、「事業承継・引継ぎ補助金制度」を創設して、中小零細事業者のM&Aのバックアップを始めました。専門の会社を使ってM&Aをした時には、手数料を一部負担する補助金制度です。その他にも2021年の9月には日本に健全な中小零細企業のM&Aのマーケットを作るための登録機関である「中小M&A支援機関」を作り、国が管理するようになりました。積極的に事業承継を支援する体制が着々と出来上がってきています。

■動物病院の事業承継市場の課題

生田目 開業には様々なパターンがあると思います。飼い主様は院長につくものなので、事業承継といえば親族内承継というものが一般的でしたが、それが変わりつつあることを感じています。昔でしたら獣医学部の学生は獣医師の息子がほとんどでしたが、最近は両親が獣医師ではない人も増えてきています。そして女性の割合も上がっています。だからこそ、最近は親族外承継(社内関係者)・M&A(社外)に関してもよく聞くのだと思います。ではそのような形では何か問題があるのですか?
久野 実際に事業承継が活発になり、開業の選択肢が増えることは、若手獣医師にとって大変意味があり、重要だと思います。しかし、事例として現状の施設・売上・スタッフを考えてもすごく高い金額になっているパターンもあれば、親族外承継で無料同然で引き受けているパターンもあるなど、極端に価格が分かれます。「売手優位」という点が強く、適正な価格が付けられていないことが問題です。
今の時代であれば3,000〜4,000万あれば新規で開業ができます。でも承継のほうが高く売られているケースも目にするので、それは本当に意味のある承継なのかなと疑問に思うこともあります。また、個人同士のやり取りで、承継前提で入社したのに契約書がなく履行されなかったというパターンも見られます。院長のひと声で、承継が履行されないこともあるようです。
佐藤 一般的に中小事業社でのM&Aの売り買いでは、「売手:買手=1:10」というものが通説です。いい会社があったら買いたいという人は多いけど、売りたがらない人がほとんどです。先程も説明しましたが、70歳を超える経営者が245万人いるので、潜在的にM&Aをやらないと廃業してしまう人たちが、日本の大部分を占めています。それなのになぜ売手が少ないのかは理由がいくつかあるのです。
まず1つ目は経営者のマインドです。日本の経営者はM&Aをすること自体にネガティブなイメージを持っていて、会社を売ることに抵抗があります。「経営者として失格」というマインドがあるので、M&Aに対する拒否反応が非常に強いのです。
2つ目は相談先がわからないということ。大企業であれば繋がりも広く、投資会社や会計事務所などに相談できますが、中小零細企業の場合は誰に相談してよいのかわからないという経営者が多い。そもそも社員2〜3人の会社がM&Aをできるとも思ってもいないでしょう。だから選択肢に浮かんでくることすらないのです。
  3つ目は相談した場合でも手数料が高いことです。今のM&Aの仲介会社のほとんどは大企業をターゲットにしています。そのため、最低でも2000万くらいの手数料を取られてしまうので、せっかく売っても手数料でなくなってしまいます。これは私たち受け入れ側の問題でもあります。
この3つの理由で潜在的にすごく大きな市場であるにも関わらず、案件があまり出てこないのです。
生田目 「売手:買手=1:10」となると、値段も良い価格がつきやすいのでしょうか?
佐藤 実はそうでもありません。大企業の経営者の場合は、何を基準に買い手を見つけているのかというと、経済状況が最優先されます。端的に言えば、少しでも高く買ってくれるところに売りたい。しかし、中小零細企業のスモールM&Aの場合は、相手の経済状況以上に感情で決まります。いくらお金を持っていても、「自分が長年勤めていた会社をどんなに高く買ってくれても、この人には売りたくない」という気持ちが働くのです。逆に非常に紳士に会社、従業員、お客様のことを考えてくれる人には金額度外視で明け渡すケースもあります。これは日本の経営者独特の感性だと思います。
会社はものではなく、自分の生き様や家族なんだというイメージを持っているので、自分の娘を嫁にやるような感情になるのでしょう。その時に大金持ちのところでもいいですが、やはり大事にしてくれるところに出したいんですよ。逆に言えば、買手はそのマインドをわかった人が良い案件をとることができています。
今、買手がすごく多くなっています。なぜかというと、高度経済成長期の時は売上を上げようと思ったら、営業マンを増やしてお客さんを獲得していけましたが、安定成長時代になると、どんなに頑張ってもお客さんがとれなくなっているので、それならば廃業しているお店を買い取ってお客さんごと取り入れるほうが事業拡大をしやすいのです。専門的で新規開拓ができない業種ほど、そのような動きが多くなってきています。自分でイチからやろうと思ったら、非常に多くの資金がかかり、お客さんを開拓して知名度を広げるにはすごく時間がかかります。それならば既存の店舗を買い取っていったほうが時間も節約できるし、リスクも圧倒的に少ないのです。だから新規開業はM&Aのほうがいいという流れになっています。
実際に、人材採用、顧客開拓、エリアの拡大、サービスの拡充を含めて、それらの解決にはM&Aが有効であると多くの事業者が気付き始めました。一方で先ほど述べたように、潜在的な売手は多数いるのに売り案件が少ない。
良い売手とは儲かっている会社ではありません。見えない資産が購買の対象となります。見えない資産とは「地域での信用」「顧客への知名度」「立地」等の決算書に現れない価値であり、多くの売手のもつ条件が買手にとって垂涎の的となることがあるのです。
久野 確かに、売手がいなければM&Aとしては成り立たないのは当然ですね。ただ、動物病院の場合、新規開業と事業承継のコストとメリットを比較した際に、新規開業よりもM&Aのリスクが高ければ、選択する必要はありません。今、市場の価格が高止まりしている感じがあるので、これは金銭面だけではなく、見えない資産、つまり集患・ブランドなどすべての面を鑑みて、新規開業よりもメリットがあるかどうかが焦点になると思います。見えない資産のメリットがほとんどないにもかかわらず、一般的な新規開業の倍以上の費用をかけてM&Aをしている個人の獣医師を見ると心配になります。
生田目 あくまで事業承継もM&Aも開業の選択肢の1つとして、客観的に比較検討できるようであればいいということですね。

■理想的な開業/リタイアの形

生田目 現代の獣医師が勤めるよりも、自ら開業をするメリットとモチベーションは何なのでしょうか。
久野 自分自身が診療に対して自由にやりたいという人が多いと思います。今は大規模な病院が増えてきて、1院長に対して1勤務医ではなく、10勤務医という規模になってきています。勤める人数が増えてくると規則や規律が整備されていき、自由度が低いと感じる人が増えていきます。スタッフに対しても自分なりのマネージメントでやりたいという意見も多く聞いています。一方で、開業医になると集客やプロモーションに時間をかけたり、飼い主から求められる専門性も高くなっているので、面倒なことをしたくないという獣医師は以前よりも増えていると感じます。
生田目 時代の流れなのか、自分のスタイルでのんびりやりたいという人も増えていることは確かです。開業しても、従業員にブラック企業だと言われたり、昔なら飼い主からの苦言で済んでいたものが訴訟になってしまう事例などが増えています。それを考えると専門性を高めて勤務医として勤めたほうが充実した人生をおくれるんじゃないかと思うのも当然です。開業したいというニーズはトータルでみれば若干減っていますが、まだまだ旺盛にあります。ちなみに、リタイアは高齢に伴う体調リスクなどで検討される方が多いのですか?
久野 私自身も高齢や体調リスクが要因だと思っていましたが、実際に承継している先生にお聞きすると、最近は比較的に若くて地域では成功している先生でも承継するシーンがあるようです。40〜50歳代までに一気に稼いでしまって、売却する人も多いように感じますが、実際はいかがですか?
佐藤 経営者のマインド自体が変わりつつあるのだと思います。今までは死ぬまで経営者をするという人がほとんどでしたが、自らが定年を決めてセカンドライフを楽しみたいと思う人も増えています。
これは業界外ですが、専門職として60歳で定年を決めた経営者の事例を紹介しましょう。59歳の経営者の方が半年以内で売りたいという話しがありました。その方は60歳で定年すると自分で決めており、自分でキチンと会社をリタイアをして、第二の人生を楽しみたい、自分の人生にメリハリをつけたいと考えていたのです。これはとても良いことだと思います。人間には寿命があるので、急病急死で検討する間もなく承継が発生する事例もあります。何かが起こった時に会社を引き継ごうとしたらリスクがあまりにも大きいのです。
  例えば、65歳の経営者の方が後継者不在のままがんで急逝されました。動物病院と比較すると少し大きめの事業になりますが、株価としては6億円ほどでした。後継者がいないので社内承継は現実的ではなく、潰すわけにもいかない。そこで、経営に関しては素人の奥様(専業主婦)がワンポイントリリーフとして経営者となられましたが、もちろんうまくいくわけがありません。半年以内に売ろうとM&Aを実施していましたが、経営が激務だったため、途中で奥様が体を壊してしまいました。最終的には売却を行うことは出来ましたが、早めにM&Aという選択肢を取っていれば、体調も悪くならずに、あと数億円は高く売れました。本来は社長がまだ元気なうちに次のバトンタッチを誰にするのかを早めに考えておかないといけません。
生田目 確かに儲かってなくて負債が多い中で子どもたちに迷惑をかけたくないと思う経営者もいる反面、すごく利益の出ている中での相続にも厄介な部分がありますよね。
佐藤 誰に相続するのかを若いうちから考えておかないと苦労します。それは経営者の責務ですよ。
生田目 動物病院の経営も高度複雑化していくので、リタイアの仕方を院長が早めの段階から考えておくことが必要なんですね。来てくれている飼い主にも影響しますし、それは地域のインフラを守るためにもなります。
久野 動物病院の場合、存在する場所における地域獣医療の役割を担っていますので、その場の患者さんにとっては絶対的なものです。設備・機材を引き継ぐことはそこまで重要ではなく、カルテなどの情報をどう引き継ぐのかが最も大事です。引き受ける側の先生が、地域における役割・患者さんの想いまで引き受けてこそ、事業承継する意味があるのではないでしょうか。それを買手・売手のコンセンサスが取れてこその引受開業だと私は思います。

■引受開業の今後の展開

生田目 動物医療領域を含めてペット業界にとってどのような立場になっていきたいですか?今後の展開について教えてください。
佐藤 動物病院は社会的なインフラとして重要なものなので、他の中小零細企業と同じように潰れてしまうのはリスクがあります。それを守るためには、きちんと長年築きあげてきた資産を引き継げるようにしたいですね。
そのために私は3つの柱を建てました。ひとつはM&Aはできるものだと訴求すること。次にそのための必要な知識を多くの方々に提供していくこと。最後にご相談があった時に身近な存在として話しを聞けて、適切な手数料でご支援できる体制を作っていくことです。動物病院業界のM&A事業という中で、売手と買手の両方にとって意義を重視したサービスを提供したいと思っています。
実際に売手にとっては他の業種と同じで、後継者の不在が著しい業界です。その上、一般業界と比較すると特殊な業界ですから簡単に他社が参入できません。ただ、このまま続けば、産婦人科や歯科医院と同様に動物医療の業界として支障が出る可能性が高いです。先ほどの例のように、経営者に万が一のことが起こってからでは遅いので、地域獣医療を守るという観点からも売手のサポートを行っていきます。
  また、新規で開業したい人にとっては、既存の動物病院にエリアを抑えられていることが多いうえに、初期投資が大きいため参入は非常に難しい面もあります。もちろん、借入れ等は優遇されやすい業種ではありますが、M&Aという選択肢による承継を行うことで、葬祭業や整理士業と同様にスムーズな参入ができる可能性があるでしょう。今回の引受開業というサービスは、ビジネスとしても業界への貢献からしても大きな可能性を持った分野と判断しました。地域インフラを守る方法のひとつの選択肢として、今後動物病院の市場に定着できるように久野社長と協力していきたいと思っています。
久野 私たちは動物病院の開業に関しては多くの経験がありますが、単独開業だけで勝負をしていく時代ではないと思います。開業はもちろん、開業してからが重要であり、どのように経営していくのか、情報発信をしていくのかが重要になってきています。開業や運営などでかかる手間の部分を少しでもサポートできるような体制にしていきたい。開業情報や獣医療の詳報だけではなく、一般市場の適正な情報発信を専門とする佐藤社長に協力していただきたい。
開業してからもより広範囲にわたって提案していければ、市場はもちろん、その地域の獣医療にとってプラスになるでしょう。厳しい市場に参入する開業者・買手にとってリスクの少ない市場にする必要があると感じています。正直、首都圏を外れた地域であれば3,000万円あれば一通りの物品をそろえて開業ができます。そんな場所で5,000万円を投じて事業承継をするリスクがあるのでしょうか。そんな情報格差により開業をする方が損をしないように、売手側も不当に収益を得るのではなく適切な条件で取引ができるようなサービスを市場に提供します。今後は動物病院における開業から運営までの広いサポートと、動物病院に限らずトリミングサロンやペットビジネスにも展開することを予定しています。
生田目 佐藤社長のほうで新しいメソッドを作ることで、信頼できる相談窓口で適正価格を提示できるようになりますね。それは新しい文化を根付かせる第一歩になるでしょう。
久野 私たちは動物病院で運営のサポートまで含めたサービスの幅を広げつつ、動物病院に限らずトリミングサロンなどQAL(Quality of Animal Life)の向上を通じて、人の幸せに貢献することを目標にやってきたいと思います。
生田目康道(なまため・やすみち)
株式会社 QAL startups 代表取締役
獣医師、企業家。2003年に独立起業。その後17年で動物医療領域を起点とした7社の創業と経営を経験。2009年には、株式会社ペティエンスメディカル(現株式会社QIX)代表取締役社長に就任。ペットとペットオーナーに本当に必要なモノを提供すべく顧客ニーズと時代変化を見据えた数々の商品を手掛ける。2018年12月より掲げた、動物の生活の質(Quality of Animal Life)=QALを向上させるというビジョンのもと、2020年に株式会社QAL startupsを設立。業界内外のパートナーとともに、QAL向上に資する各種プロダクトと事業の開発に取り組んでいる。
佐藤健(さとう・つよし)
株式会社M&Aの窓口 代表取締役社長
経営コンサルティング会社を経て現職。
主に譲渡金額5億以下のスモールFAの実績多数。
その他金融機関及び経済団体でのM&Aセミナーの講師等も務める。
久野知(くの・さとる)
株式会社QAL startups取締役社長
獣医師。小動物臨床医として勤務後、製薬会社での営業・新商品 開発、動物病院の立ち上げ、社団法人の立ち上げを経験。エデュワードプレス社での事業開発を経てグループ会社として株式会社HIPPOS、株式会社エレファントピクチャーズ 2社の立ち上げを行い、同代表取締役社長に就任。2020年に株式会社QAL startupsに参画しペット市場および動物医療市場への事業参入支援を行う。2021年より同社取締役社長に就任。